Técnicas para reducir los impagos en tu empresa



Las cuentas por cobrar deben estar muy bien controladas para evitar al máximo los impagos,  de no hacerlo la supervivencia de la empresa a largo plazo está en peligro.

¿Qué es una forma de pago segura?

A menos que nos paguen al contado cualquier forma de pago que sea a crédito implica un riesgo.  ¿Cómo hacer para que el riesgo sea el menor posible?

En algunos casos, se pueden pedir pagos anticipados o se puede negociar con el cliente que el producto se entrega a cambio de un pagaré que tu empresa podrá incluso descontar en caso de requerir liquidez.

Lamentablemente no hay reglas infalibles, por ejemplo, muchas empresas evitan ofrecer crédito a nuevos clientes por miedo a que se conviertan en morosos, pero la verdad es que mayoritariamente los incobrables vienen de clientes con más de 12 meses de relación comercial.  También es cierto que si la empresa cliente es nueva, o sea con poco tiempo de operación, hay mayores riesgos de no tener bien calculado el flujo de efectivo y por tanto incurrir en atrasos en el pago de deudas.

Obviamente, hay formas de transferir el riesgo a un tercero como es el caso de exigir un aval, tener un seguro de crédito o exigir al cliente un seguro de caución.  Sin embargo, todas estas opciones pueden representar no solo un coste para la empresa o para el cliente sino también pueden conllevar ver reducidas las posibilidades de obtener ventas.   Aquí podríamos incluir a aquellas empresas que ofrecen el sistema de pago garantizado conocido como ESCROW, que básicamente sirven como “agentes de retención” entre el cliente y la empresa.

Consejos para prevenir clientes morosos

Existen algunas acciones que se pueden hacer antes incluso de  otorgar el crédito y que pueden ayudar a minimizar el riesgo de morosidad.

  • No forzar la venta: Muchas ventas terminan siendo incobrables debido a que se ejerció una excesiva presión en la labor de ventas y luego el cliente se vio con un producto o servicio por el que realmente no podía pagar.
  • Comprobar  credenciales:   Existen empresas como Crédito y Caución que tienen los historiales crediticios de muchas compañías del territorio español.   Obviamente este servicio tiene un coste, pero sobre todo si piensas facturar importes significativos a crédito,  este debería ser uno de los primeros pasos, antes incluso de negociar las condiciones de crédito.   También hay portales como Einforma que pueden dar información sobre las empresas. Con esta información crediticia podrás tener un conocimiento más realista del riesgo crediticio para así definir las condiciones para el cliente
  • Pagos por adelantado:   En algunos casos, lo mejor es exigir un anticipo antes o a la entrega del producto/servicio, o pactar pagos parciales a diferentes plazos.
  • Condiciones de pago por escrito:   Si bien, sobre todo en las PYMES, es muy común acordar las condiciones de crédito a viva voz, es MUY IMPORTANTE, tenerlas por escrito en las facturas, albaranes de entrega, órdenes de pedido, etc.  En caso de terminar convirtiéndose en un cliente moroso, esto será sumamente importante para reclamarlo judicialmente.

Ahora bien, una vez que ya se ha otorgado el crédito hay que tener una gestión de cobrosprevenir la morosidad activa.    No empezar siendo exageradamente estrictos pero tampoco dejando pasar atrasos sin siquiera contactar con el cliente deudor.  ¿Cuándo debemos considerar que el cliente es moroso y que debemos tomar otras acciones?

Esto dependerá de muchos factores como:

  •  Liquidez de tu empresa.
  • Relevancia del cliente para la empresa
  • Disposición de cliente a responder por su deuda.

Lo primero es llamarlos e intentar gestionar el cobro directamente, si pasado un plazo consideras que no va a ser posible cobrar ciertas deudas entonces deberás decidir si merece la pena contratar una empresa externa para “intentar” cobrar estas facturas, ya que algunos clientes por el importe que deben ni siquiera merecerá la pena.

Sin duda, lo mejor es prevenir,  no dar crédito a la ligera para obtener más ventas, sin pensar en el riesgo que estas ventas implican a nivel de crédito.

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